第2回サラリーマンのための起業準備講座:継続して売れる仕組みを作れ!

 サッカーのため早く起きたのですが、その後寝れないので、ブログを更新します。

 ところで、ブラジル代表は強いですね。日本は全く歯が立ちませんでした。何が違うのかを考えたんですが、結局、「個」に思い至りました。日本は統制の取れた組織力が強みですが、ただそれだけ。しかし、ブラジルはその組織力に「個」が絡まることで、相乗効果を発揮しているようでした。

 「個」のための組織か。組織のための「個」か。日本は一度、組織ありきの考え方を取り払わないとワールドカップ優勝は夢のまた夢で終わりそうです。もっと日本人は、好きに生きていい。組織ありきの思い込みを捨てて、「個」を活かすことを考えることが大事なのではないでしょうか。ビジネスも同じですね。

 ということで、第2回サラリーマンのための起業準備講座。前回は、ベストな起業のタイミングについてお話しましたが。それと絡んだ話になります。今日は「継続して売れる仕組みを作れ!」ということをお伝えしていきます。

売れる仕組みとは

 それでは、売れる仕組みから説明します。

 売れる仕組みとはなにか。トヨタ自動車の事例を出します。トヨタ自動車の売上の多くはなにかご存知ですか?実は、車ではないんです。それは何かというと、ローンなんです。ローンがあるからこそ、トヨタ自動車は、不景気で車の販売台数が減っても、会社の根幹が揺らがないのです。車の販売は、あくまでローンを組んでもらうための撒き餌のようなものです。車がローンを払う呼び水になっているのです。これが売れる仕組みと言うことです。

 この売れる仕組みを図解すると、

集客商品 ⇒ 収益商品
 ということになります。

 トヨタ自動車で言えば、集客商品が車で、収益商品がローンです。ローンは安定した収益が望めます。でも、何もなしに「ローン組んでください」って言っても、誰もローンを組んでくれないですよね。そのための車なのです。

 多くの会社はこの失敗をします。いきなりローンを組ませようとするんです。皆さんが起業するのであれば、いきなりローンを組ませようとするのではなく、集客商品を考えてください。

集客商品とは

 じゃあ集客商品はどのように考えれば良いのでしょうか。例えば、いきなり父親が亡くなって、造園業を引き継いだとします。あなたはこれからどう会社を成長させていきますか?

 多くの会社が、チラシやHPを作って、「庭の手入れをしますよ」なんて告知をします。でも、よっぽどの差別化がなければ、one of themでおわりです。もしくは、激安でなければ、仕事をもらえないでしょう。

 だから集客商品を考えるのです。では、造園業の集客商品は何が考えられるでしょうか。

 造園業ですから、庭の手入れをする仕事です。ですから、庭を持っている人がいいですよね。だとすれば、庭を持っている人が使う物はいかがでしょうか。ということで、例えば、芝刈り機や高枝切りバサミなんていかがでしょうか。もしくは無料で苗を配るなんてことも良いかもしれません。

 で、大事なことは、この集客商品を何かしらのメリットをもって提供すると言うことです。例えば、芝刈り機であれば、激安で良いでしょう。ここはあくまで集客商品ですから、収益を出さなくても良いのです。相手が喜んでくれることをまず考えるのです。収益商品の利益率が高いのであれば、場合によっては、集客商品が赤字でも構わないのです。

集客商品から収益商品へ

 このように集客商品を通じて見込み客リストを作っていきます。あとは、この見込み客リストに収益商品の案内を仕掛けるだけです。前述のように、集客商品は何かしらのメリットがあって相手は手に入れているのですから、信頼関係が築けている可能性が高いです。そのため、いきなり飛び込み営業をしたり、ポスティングをしたり、FAXDMしたり、テレアポをするよりは高い確立で成約につながる可能性が高いのです。

 また、信頼関係が築けているので、販売もしやすくなります。また、リスト化していれば、今収益商品を買ってもらわなくても、後々買ってくれることになるかもしれません。それくらい見込み客リストと言うのは会社にとって一番資産価値の高いものです。

 一度、見込み客リストができてしまえば、あとは、見込み客リストを少しずつ増やしていきながら、この見込み客リストに販売するだけで、継続的に販売できます。つまり、経営が安定するということになるのです。

反応率を大事に

 これまで、売れる仕組みかの話をしてきました。最後にお伝えしたいことは、集客商品の告知⇒リスト化⇒集客商品の告知⇒成約のこの流れをしっかりとどれくらいで移行しているのか反応率をしっかり確認、把握しておくことです。もし、今月中にお金が必要な場合、「集客商品の告知⇒成約」の反応率がわかっていれば、今月に何をしなければいけないかが明確になります。ですから、反応率をアップさせる努力と同時に反応率を高めていくことがとても重要です。

サラリーマン時代にやっておくこと

 サラリーマン時代に、集客商品と収益商品は何かを考え、集客商品を無料で提供。反応をみながら収益商品を検討しつつ、リスト化していく。ここまでできていれば、ある程度安定的に起業できるでしょう。

 もちろん、起業後それをしても良いですが、資本金との相談になります。あとは皆さんのご自身のタイミングやお金とのバランスで起業のタイミングを検討すると良いでしょう。

 サラリーマン時代は、集客商品と収益商品くらいは最低限、考えておいた方がいいと思います。それがないとあまりにも何も無さ過ぎて、時間を持て余しちゃうと思います、経験上。

 なお、収益商品については、自分が一番やりたいことをやりたい価格で考えましょう。売り込まなくても売れるようになる訳ですから。

さいごに

第2回サラリーマンのための起業準備講座は、いかがでしたでしょうか?書いてほしいテーマがあればfacebookとかTwitterでご連絡下さい。

もし、企業で働けない・働きたくない、就職できない・したくないという人がいたら、会社のHPからお気軽にご連絡下さい。

それでは〜。

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矢辺卓哉(やべっち)

田舎で農業・電気通信工事士、東京で障害者雇用支援という田舎・東京を行き来する生活をしながら、エネルギーの地産地消、環境負荷の低い・企業だけに頼らない生き方を模索中。株式会社よりよく生きるプロジェクト代表取締役

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